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Dein Gegenüber


Dein: Verhandlungspartner:in wird häufig als „Gegner:in“ bezeichnet oder zumindest als solche:r angesehen. Von dieser Bezeichnung empfehle ich Abstand zu nehmen, denn wie der Name schon sagt, handelt es sich um deine:n Verhandlungspartner:in.

Ein weiterer Irrglauben in punkto Verhandlungspartner:in, ist die Annahme, dass die Gehaltsverhandlung zu 90% von unserem Gegenüber abhängt. Diesen Trugschluss solltest du möglichst schnell verbannen.


Du hast jede Verhandlung in deiner Hand


Ich bin der festen Überzeugung, dass der Ausgang deiner Gehaltsverhandlung zu 99% von dir abhängt. Drastisch aber wahr. Dein Gegenüber nimmt nur zu 1% Einfluss auf deine Verhandlung. Zu 99% steuerst du die Verhandlung, hast du den Einfluss auf den Ausgang, denn du kannst dich zu 100% vorbereiten. Auf das Gespräch, deine Forderung, Deine Argumente, auf Einwände, auf ein Worstcase Szenario und auf den Gegenüber. Allein damit bist bist du schon in der zu 100% besseren Situation.

Bevor wir uns aber deinem Gegenüber widmen - anbei die wichtigsten Punkte in Kurzform, die dich deinem Wunschgehalt näher bringen.

Die Vorbereitung


  • Schärfe dein Bewusstsein für Geld und somit deinem Gehalt, indem du deine Gehaltsabrechnung, deine Gehaltssprünge und deine Ausgänge checkst.

  • Informiere dich, welche Summe du in deiner Position und mit deinen Erfahrungen verlangen kannst.

  • Finde Argumente darüber was deine Arbeit auszeichnet. Führe dafür ein Erfolgstagebuch und bitte deine Kolleg:innen um ein ehrliches Feedback zu deinen Stärken und werde dir über deine individuellen Stärken bewusst, indem du schaust, welche Aufgaben dir leicht fallen.                                                                                                                                                                                                 

  • Formuliere Argumente, die sich auf deine bisherigen Leistungen (Rückblick), den Ist-Stand und den Blick in die Zukunft beziehen. Was hast du bereits alles geleistet? Was ist dein aktueller Mehrwert für das Unternehmen? Welche Ziele und Pläne verfolgst du, mit denen du das Unternehmen auch in Zukunft stärken kannst?

  • Trainiere und verinnerliche das Verhandlungsgespräch, in dem du deine Summe X und deine Argumente immer und immer wieder laut aussprichst und übst. Am besten vor dem Spiegel.


Das Gehaltsgespräch


  • Reagiere auf Gegenargumente nicht mit Erklärungen oder Rechtfertigungen.

  • Halte Gesprächspausen aus und bewahre Ruhe.

  • Sorge für zeitliche Verbindlichkeit, fixiere Termine schriftlich, sollte die Gehaltsverhandlung in eine nächste Runde gehen.

Dein Gegenüber


Wer ist die Person, die dir in der Gehaltsverhandlung gegenüber sitzt und die es zu überzeugen gilt? Zumeist handelt es sich um deine:n direkte:n Vorgesetzte:n. Egal, wen du vor dir hast - dein Gegenüber macht "einfach" nur ihren oder seinen Job. Das heißt diese Person wird wahrscheinlich dafür Sorgen müssen, dass das Budget des Unternehmens die Vorgaben nicht sprengt und zeitgleich, dass die Mitarbeiter:Innen zufrieden sind.

Kurz gesagt: Dein:e Verhandlungspartner:In verfolgt das gleiche Ziel wie du. Nämlich einen möglichst guten Job zu machen - ihr begegnet euch also auf Augenhöhe.


Wie verhandelst Du erfolgreich mit deinem Gegenüber?

Bereite dich auf Deinen Gegenüber vor: Was macht die Person aus?


Sind ihm:ihr Zahlen und Fakten wichtig?

Redet er:sie viel und gerne?

Ist er:sie für soziale und emphatische Dinge empfänglich oder bevorzugt er:sie knackige Gespräche ohne weiter ins Detail zu gehen?

Woran wird er:sie beruflich gemessen?


Im besten Fall kannst du diese Fragen selbst beantworten, da dir dein Gegenüber bekannt ist. Sollte dies nich der Fall sein, dann hol dir von Kolleg:innen Informationen ein, wie die Person tickt und was es zu beachten gibt.


Verhandlung auf Augenhöhe 

Mach dir bewusst: du verhandelst mit deinem Gegenüber auf Augenhöhe. Auch wenn die Person eine höhere Position inne hat, verhandelt ihr in diesem Moment auf gleicher Ebene. In dem Gespräch geht es darum, dass du deine Zahl forderst, deine Argumente nennst und du letztlich dein gesamtes erworbenes Wissen in Sachen Gehaltsverhandlung nutzt. Ihr macht beide euren Job und ganz wichtig: ihr befindet Euch nicht in einem Kampf. Dein Gegenüber ist nicht dein:e Gegner:in, der:die dir etwas Böses möchte und dich zu bezwingen versucht. Bewahre daher Ruhe und öffne dich für einen Tanz.

Ja richtig - du darfst tanzen.


Eine Gehaltsverhandlung ist ein Tanz!


Du eröffnest den Tanz und übernimmst die Führung, denn du hast dich maximal auf die Gehaltsverhandlung vorbereitet. Selbst auf Einwände und Gegenargumente deines Gegenübers kannst du dich vorab einstellen. Denn zumeist werden in Verhandlungen immer wieder die gleichen Gegenargumente genannt

(Höre dazu auch die Podcastfolge #023 Die 3 häufigsten Einwände und wie Du sie aushebeltst


Wenn Du in dem Tanz die Führung übernimmst, dann kannst du diesen Gegenargumenten bzw. die Gehaltsverhandlung durch sicheres und klares Argumentieren und souveräne Fragestellungen deinem Ziel entgegen steuern. Mehr über Gegenargumenten findest du auch im Blogartikel


Ich bin gespannt, was du gerade empfindest! Erleichterung, Klarheit, Lust das Thema Gehaltserhöhung endlich anzugehen oder plagen dich immer noch Zweifel, ob und wie du das Thema Gehaltsverhandlung angehen sollst?


Schreibe mir dazu gerne eine E-Mail an mail@asita-rademacher.de


Du hörst lieber Podcast? Dann höre jetzt hier die Folge zum Thema "Was du über deinen Gegenüber wissen solltest".


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