Dein Gegenüber - ein unbezwingbarer Fremder?

Aktualisiert: Aug 21

Du hörst lieber Podcast? Dann höre jetzt hier die Folge zum Text.






Widmen wir uns Deinem Gegenüber, sprich Deinem Verhandlungspartner oder deiner Verhandlungspartnerin. Häufig werden diese auch als „Gegner“ bezeichnet oder zumindest als solcher angesehen. Von dieser Bezeichnung solltest Du Abstand nehmen, denn wie der Name schon sagt, handelt es sich um Deinen Verhandlungspartner. Ein weiterer Irrglauben in punkto Verhandlungspartner, ist die Annahme, dass die Gehaltsverhandlung zu 90% von unserem Gegenüber abhängt. Diesen Trugschluss solltest Du möglichst schnell aus Deinen Gedanken verbannen.

Ich bin der festen Überzeugung, dass Deine Gehaltsverhandlung zu 99% von Dir selbst abhängt. Drastisch aber wahr. Dein Gegenüber nimmt nur zu 1% Einfluss auf Deine Verhandlung. Zu 99% steuerst Du die Verhandlung, hast Du den Einfluss auf den Ausgang, denn Du hast es in der Hand und kannst dafür sorgen, dass Du Deine Ziele erreichst.

Bevor wir uns aber Deinem Gegenüber widmen, möchte ich noch einmal kurz die wesentlichen Punkte, zusammenfassen, die bislang in diesem Blog thematisiert wurden und die Dich Deiner Summe X näher bringen.

Die Vorbereitung


  • Schärfe Dein Bewusstsein für Dein Gehalt, indem Du Deine Gehaltsabrechnung, Deine Gehaltssprünge und Deine Ausgänge checkst.

  • Informiere Dich, welche Summe X Du realistisch in Deiner Position und mit Deinen Erfahrungen verlangen kannst.


  • Finde Argumente für Dich, Deine Stärken und Deine Arbeit. Führe dafür ein Erfolgstagebuch, bitte Deine Kolleginnen und Kollegen um ein ehrliches Feedback zu Deinen Stärken und werde Dir über Deine individuellen Stärken bewusst, indem Du schaust, welche Aufgaben Dir leicht fallen,  wann bist Du im Flow.                                                                                                                                                                                                 

  • Formuliere Argumente, die sich auf Deine bisherigen Leistungen (Rückblick), den Ist-Stand und den Blick in die Zukunft beziehen. Was hast Du bereits alles geleistet? Was ist Dein aktueller Mehrwert für das Unternehmen? Welche Ziele und Pläne verfolgst Du, mit denen Du das Unternehmen auch in Zukunft stärken kannst?

  • Trainiere und verinnerliche das Verhandlungsgespräch, in dem Du Deine Summe X und Deine Argumente immer und immer wieder laut aussprichst und übst.


Das Gehaltsgespräch


  • Reagiere auf Gegenargumente nicht mit Erklärungen oder Rechtfertigungen.

  • Halte Gesprächspausen aus und bewahre Ruhe.

  • Sorge für zeitliche Verbindlichkeit, fixiere den Termin schriftlich, sollte die Gehaltsverhandlung in eine nächste Runde gehen.

Jetzt aber zu Deinem Gegenüber!

Wer ist die Person, die Dir in der Gehaltsverhandlung gegenüber sitzt und die es zu überzeugen gilt? Zumeist handelt es sich um den direkten Vorgesetzten, den Abteilungsleiter oder aber um den obersten Geschäftsführer. Egal, wen Du vor Dir hast, eine Sache ist sicher, wenn es um die Anzahl an geführten Gehaltsverhandlungen geht, ist Dir Dein Gegenüber viele Schritte voraus. Sobald Du Dir das bewusst machst und als Fakt anerkennst, nimmt es Dir die Schwere, die diese Tatsache womöglich in Dir verursacht. Und eins kann ich Dir sagen, ganz so angenehm ist die Aufgabe Deines Gegenübers auch nicht. Denn während er dafür sorgen muss, dass Budget des Unternehmens "zusammen zu halten", ist er gleichzeitig auch dafür verantwortlich, dass die Zufriedenheit der Angestellten sicher gestellt wird. Kurz gesagt, Dein Verhandlungspartner macht nur seinen Job und verfolgt das gleiche Ziel wie Du, nämlich den Job möglichst gut zu machen, also gut zu verhandeln.

Wie verhandelst Du erfolgreich mit Deinem Gegenüber?


Bereite Dich auf Deinen Gegenüber vor

Bereite Dich auf Deinen Gegenüber vor, indem Du Dir bewusst machst, was die Person ausmacht. Sind Deinem Verhandlungspartner Zahlen und Fakten wichtig, redet er viel und gerne, ist er für soziale und emphatische Dinge empfänglich oder bevorzugt er, knackige Gespräche ohne weiter ins Detail zu gehen? Im besten Fall kannst Du diese Fragen selbst beantworten, da Dir Dein Verhandlungspartner bekannt ist. Wenn das nicht der Fall ist, dann hole Dir von Kolleginnen und Kollegen Informationen ein, wie die Person tickt und was es zu beachten gibt.

Verhandle auf Augenhöhe 

Mache Dir bewusst, Du verhandelst mit Deinem Gegenüber auf Augenhöhe. Auch wenn die Person eine höhere Position inne hat, verhandelt Ihr in diesem Moment auf gleicher Ebene. In dem Gespräch geht es darum, dass Du Deine Zahl forderst, Deine Argumente nennst, Du letztlich Dein gesamtes erworbenes Wissen in Sachen Gehaltsverhandlung nutzt. Ihr macht beide Euren Job und ganz wichtig - Ihr befindet Euch nicht in einem Kampf. Dein Gegenüber ist nicht Dein Gegner, der Dir etwas Böses möchte und der Dich zu bezwingen versucht. Beruhige also Deine Angst, bewahre Ruhe und öffne Dich für Leichtigkeit.

Ich vergleiche eine Gehaltsverhandlung gerne mit einem Tanz!

Du eröffnest den Tanz und übernimmst die Führung, denn Du hast Dich maximal auf die Gehaltsverhandlung vorbereitet. Selbst auf Einwände und Gegenargumente Deines Verhandlungspartners kannst Du Dich vorab einstellen, denn zumeist werden in Verhandlungen immer wieder die gleichen Gegenargumente genannt, warum die geforderte Summe X theoretisch nicht gezahlt werden kann. (Höre dazu auch die Podcastfolge #023 Die 3 häufigsten Einwände und wie Du sie aushebeltst) 

Wenn Du in dem Tanz die Führung übernimmst, dann kannst Du diesen bzw. die Gehaltsverhandlung durch sicheres und klares Argumentieren und souveräne Fragestellungen Deinem Ziel entgegen steuern.

Deine Gehaltsverhandlung liegt zu 99 % in Deiner Hand - was löst diese Zahl in Dir aus? Ganz zu Beginn meines Blogs habe ich Dir verraten, dass eine Gehaltsverhandlung leicht sein kann und Du sogar Spaß verspüren kannst.

Ich bin gespannt, was Du gerade empfindest! Erleichterung, Klarheit, Lust das Thema Gehaltserhöhung endlich anzugehen oder plagen Dich immer noch Zweifel, ob und wie Du das Thema Gehaltsverhandlung angehen sollst?


Schreibe mir dazu gerne eine E-Mail an mail@asita-rademacher.de .


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